Mejorar las ventas con un terminal de pago: Guía completa

Sea cual sea el negocio que tengas, disponer de un terminal de pago es casi un imperativo, entre otros, para mejorar las ventas y la satisfacción de tus clientes.

No es ningún secreto que aceptar pagos con tarjeta vaya a incrementar las ventas; es más cómodo, más flexible, más ágil y es el método de pago más común hoy en día. Esto no es algo que no sepas ya.

No obstante, en este artículo, intentaremos ir más allá de lo evidente, de lo que ya sabes, y veremos consejos de uso para mejorar las ventas e incluso la recurrencia de tus clientes utilizando un terminal de pago adecuado.

Mejorar las ventas con un terminal de pago – Índice

• Cómo un terminal de pago puede ayudarte a mejorar las ventas.
• Casi nadie utiliza ya efectivo.
• La única excepción.
• Pagar con efectivo duele más.
• Te permitirá hacer cross-selling.
• Cómo hacer cross-selling.
• Funcionalidades avanzadas.
• El poder de los datos.
• ¿Qué terminal de pago utilizar?

Cómo un terminal de pago puede ayudarte a mejorar las ventas

Un terminal de pago puede ayudarte a mejorar las ventas principalmente porque es el método de pago preferido por la gran mayoría de la gente, aproximadamente por un 79% de los consumidores españoles, porque pagar con tarjeta genera menos resistencia psicológica, porque te permitirá hacer cross-selling, por las funcionalidades avanzadas que generalmente integran los sistemas TPV y porque podrás recabar más información sobre tus clientes.

Casi nadie utiliza ya efectivo

Esto es lo evidente, lo que ya sabes, pero aún así queríamos recalcarlo. Como hemos comentado, la gran mayoría de los consumidores (aproximadamente un 79%, aunque en otros estudios el porcentaje que se indica es superior).

Esta tendencia es irreversible y, además, va en aumento año tras año.

El cambio generacional y la digitalización acelerada han provocado que una gran parte de la población ya no lleve billetes en la cartera. Para los Millennials y la Generación Z, el efectivo es algo casi anacrónico, algo que se usa solo en situaciones de emergencia o en mercados muy informales. Pero incluso las generaciones mayores, impulsadas por la comodidad y la higiene (especialmente post-pandemia), han migrado masivamente al plástico y al pago móvil.

Si un cliente entra en tu negocio, quiere comprar un producto concreto, pero al llegar a la caja descubre que solo aceptas efectivo o que tu terminal “no tiene señal”, ocurrirá una de estas dos cosas:

1. Venta perdida inmediata: El cliente se va a buscar un cajero y, en el camino, se enfría su impulso de compra, o peor, encuentra otra tienda que sí le pone las cosas más fáciles. 
2. Limitación del importe: Si el cliente solo lleva 20 euros en efectivo, esa es la cantidad máxima que gastará en tu local, aunque quisiera comprar productos por valor de 50 euros. El efectivo impone un “techo de gasto” físico.

El problema es que esto no te pasará solo con un cliente. Esto te pasará con un gran porcentaje de ellos, por lo que, si haces números, el impacto económico de no disponer de un terminal de pago es enorme.

La única excepción

La única excepción, la única casuística en la que no aceptar pagos con tarjeta podría no tener un impacto tan grande y negativo, es en aquellos negocios que venden productos por importes muy pequeños, por ejemplo, un kiosco o una tienda de chucherías.

Ojo: Lo que decimos es que el impacto será menor, no que sea nulo.

Hace unos años, pagar una comisión bancaria por la venta de un paquete de chicles era un suicidio financiero. Hoy, el escenario ha cambiado por dos razones fundamentales. La primera es que las tarifas planas de los terminales modernos han reducido drásticamente los costes por transacción.

La segunda, y más importante, es el coste de oportunidad. Piensa en el cliente actual: un corredor que sale a hacer deporte sin cartera, solo con su reloj inteligente, y quiere comprar una botella de agua; o un estudiante que solo lleva el móvil. Si tu kiosco no acepta pagos digitales, no es que pierdas un margen pequeño por la comisión, es que pierdes el 100% de la venta.

Puede que al leer esto también te estés preguntando si, de hecho, es obligatorio aceptar pagos con tarjeta, o si es obligatorio aceptar pagos con efectivo. Si es así, aprovechamos para invitarte a que eches un vistazo a nuestro artículo sobre la obligatoriedad de aceptar pagos con tarjeta en los negocios.

Pagar con efectivo duele más

Esto no es una metáfora; es, de hecho, economía conductual. Existe un concepto psicológico bien estudiado llamado “El dolor de pagar” (The Pain of Paying).

Cuando pagamos en efectivo, experimentamos una sensación de pérdida inmediata y tangible. Vemos el billete, sentimos su textura y debemos entregarlo físicamente. Nuestro cerebro interpreta y experimenta esto como una disminución de recursos sucediendo en tiempo real, poniéndonos en mayor alerta y levantando frenos psicológicos.

El pago con tarjeta reduce drásticamente este dolor, para muchos puede llegar a ser incluso inexistente. La transacción se siente menos “real” y más abstracta; el cliente no está dando algo físico que vaya a dejar de pertenecerle / de estar en su posesión, no está desposeyéndose de algo.

Al reducir esta fricción cognitiva, el cliente que paga con tarjeta tiende a tener un ticket medio significativamente más alto. 

Te permitirá hacer cross-selling

Sin duda, una forma de incrementar el ticket promedio de tus clientes (y, por lo tanto, de incrementar tus ganancias totales) es haciendo cross-selling, es decir, ofreciendo productos en caja que son complementarios a aquellos que el cliente va a adquirir, usualmente, con algún tipo de promoción. Y, para esto, los pagos con tarjeta son esenciales.

Cuando un cliente paga en efectivo y ya ha contado sus monedas para el importe exacto, ofrecerle un producto adicional (unos calcetines en promoción en la caja de una zapatería, o un paquete de galletas caseras en una cafetería) genera una grandísima fricción. 

Lo que el cliente piensa es lo siguiente: “Uf, ahora tengo que volver a abrir la cartera, buscar más monedas, esperar el cambio…”. 

La respuesta automática suele ser “No, gracias”, solo por pereza. Y es completamente comprensible.

Con un terminal de pago, esa barrera logística desaparece. El cliente ya tiene la tarjeta o el móvil en la mano. Si en ese momento le dices: “Por 3 euros más tenemos en promoción un kit de limpieza especial para esos zapatos”, su cerebro no procesa el esfuerzo de buscar dinero, no tiene que hacer ningún tipo de esfuerzo adicional.

Cómo hacer cross-selling

Hacer cross-selling no es en absoluto difícil, simplemente, sigue estas pautas:

• Promoción: Este suele ser un factor de bastante peso. Si le dices al cliente que lo que le vas a ofrecer está en promoción o en oferta, le generarás FOMO, es decir, pensará “Si luego lo quiero comprar me saldrá más caro, mejor comprarlo ahora. Como es una promoción disponible por un tiempo limitado, debo actuar ya”.
• Otros ya lo han comprado: Si además en tu frase de presentación del producto añades que “Le suele gustar bastante a nuestros clientes” o que “Casi todos los que compran eso que llevas suelen comprar también esto”, tu oferta tendrá mucho más poder e impacto. Somos animales sociales, lo que hagan los demás (testimonios, qué compran o qué no compran, etc) tiene una gran influencia en nuestras decisiones de compra.
• Precio: Para que funcione, los productos adicionales que quieres que el cliente adquiera deben tener un precio razonable y que además sea una pequeña fracción del importe total de lo que el cliente vaya a comprar (por ejemplo, un 20% del importe total de su compra como máximo).
• Complementariedad: Evidentemente, el producto que ofrezcas debe ser complementario. Cuanto más complementario sea, mejor. Por ejemplo, si el cliente va a comprar un portátil, puedes ofrecerle unos auriculares, un ratón o una almohadilla para el ratón. Por supuesto, “en oferta”. Si lo que va a adquirir son unos zapatos, un kit de limpieza es una opción ideal. Si tienes un kiosco y el cliente va a adquirir un paquete de patatas fritas, puedes preguntarle si por X euros más le apetecería probar esta otra marca de patatas fritas de un sabor exótico que solo se comercializan en Alemania y que tienes en promoción. Lo mismo si va a comprar una coca-cola; por X euros más tienes un sabor de coca-cola especial que solo se comercializa en Austria.

Funcionalidades avanzadas

Si utilizas tu terminal de pago junto con un software TPV, dispondrás de muchas más funcionalidades. Estos sistemas incluyen funcionalidades de gestión comercial que te ahorrarán tiempo y dinero. Además, algunas de ellas pueden ayudarte a aumentar tu ticket medio:

• Propinas digitales: Los terminales modernos permiten solicitar o incluir propinas en la propia pantalla (5%, 10%, 15%) antes del pago. Esto aumenta la retribución de tu equipo y, por tanto, su motivación para vender mejor.
• Compra ahora y paga después: Algunos terminales integran la posibilidad de que los clientes financien sus compras. Ofrecer al cliente dividir un pago de 300€ en tres cuotas en el mismo mostrador puede salvar una venta que dabas por perdida o incluso incitarles a gastar más.
• Pagos con el móvil (NFC): Facilitar el pago con Apple Pay o Google Pay transmite seguridad y modernidad, atrayendo al público más joven o más tecnológico.

El poder de los datos

Un terminal de pago por sí solo sirve principalmente para procesar pagos. No obstante, si lo conectas a un software TPV o a un sistema TPV completo, recabará muchos más datos y te permitirá procesar y analizar estos datos a posteriori, para que puedas entender mejor tu negocio y su rendimiento.

Por ejemplo:

1. Digitalización total: Podrás almacenar y gestionar todas tus facturas de forma digital.
2. Generación de informes: Podrás generar informes sobre el rendimiento de tu negocio con unos pocos clics. Con ellos, podrás ver de un simple golpe de vista cuestiones como:
   1. Las horas pico.
   2. Los mejores días y épocas del año para vender.
   3. Facturación promedio.
   4. Qué productos tienen más o menos demanda.
   5. Entre otros.

¿Qué terminal de pago utilizar?

Nuestro consejo es que utilices el kit de sistema TPV y terminal de pago de helloCash, por sus múltiples funcionalidades, su atractiva estructura de precios, su facilidad de uso y otras ventajas.

Las principales ventajas y razones para elegir helloCash son las siguientes:

• Retiradas de dinero diarias: Podrás retirar el dinero a las cuentas de tu negocio cuando quieras, por ejemplo, diariamente. Olvídate de tener que esperar semanas o de tener que retirar el dinero mes a mes.
• Precios: helloCash, tanto en su software TPV como en su terminal de pago, dispone de una de las estructuras de precios más competitivas del mercado. El precio del terminal de pago también es tremendamente competitivo.
• Integración: Si tienes un negocio, además de un terminal de pago, necesitarás también un software TPV con el que emitir facturas y tickets (entre otros). La buena noticia es que, con helloCash, no solo tendrás un terminal de pago, sino también un software TPV a precios de risa; nuestro terminal de pago se integra perfectamente con nuestro software.
• Facilidad de uso: Di adiós a las anticuadas y complejas interfaces de otras soluciones del mercado. helloCash es muy fácil de usar e intuitivo, y nuestra interfaz es sencilla, minimalista y moderna.
• Configuración sencilla: Empezar a utilizarlo es muy sencillo. Olvídate de configuraciones técnicas complicadas que pueden llevarte horas. No. Lo único que necesitarás es tener una cuenta en helloCash. Desde tu cuenta en helloCash, la configuración del terminal de pago puede hacerse de forma casi automática.

Lo único que necesitarás para utilizar nuestro terminal de pago es, por un lado, crear una cuenta en helloCash (lo que también te dará acceso a nuestro software TPV en la versión gratuita) y, por otro, adquirir nuestro terminal de pago (para ello, haz clic aquí).

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Descargo de responsabilidad: Señalamos expresamente que este artículo no reemplaza el asesoramiento legal y/o fiscal.